เทคนิคการปิดการขาย ทลายทุกข้อโต้แย้ง

หลักการและเหตุผล

              ความเข้าใจตรงกันในปัจจุบันว่า ความรู้และความรวดเร็วของเทคโนโลยี ทำให้ผู้บริโภคต่าง ๆ ได้มีข้อมูลเพื่อศึกษาข้อมูลของสินค้าบริการได้อย่างหลากหลายมากขึ้น ทำให้เกิดองค์ความรู้ที่ใช้ในการตัดสินใจ ประกอบกับด้วยความหลากหลายของผู้ประกอบการ และความหลากหลายของผลิตภัณฑ์และบริการ ออกมาเพื่อตอบสนองต่อความต้องการของลูกค้าด้วยความถี่ บ่อยขึ้นมากว่าเดิม ทั้งนี้เพื่อชิงความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

                แต่ภาวการณ์กลับไปสามารถทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้กว่าที่เป็น ทั้งนี้ เพราะยุคปัจจุบัน กลุ่มลูกค้ามีความหลากหลาย หลากอายุ พฤติกรรมของลูกค้าคละเคล้ากันไป และเปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็วไปพร้อม ๆ กับการเปลี่ยนแปลงของเทคโนโลยี

                คำถามชวนคิด คือ ทีมพนักงานขายขององค์กรต่าง ๆ ต่างเริ่มมีประเด็นว่ากระบวนการขายก็สามารถเรียนรู้ได้อย่างดี แต่ทำไม ยอดขายกลับไม่เติบโตเท่าที่ต้องการ นั้นเป็นเพราะว่า ทีมพนักงานขายยังขาดประเด็นองค์ความรู้เรื่องการเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง เพื่อให้สามารถปิดการขายทลายข้อโต้แย้งทุกข้อโต้แย้งได้

วัตถุประสงค์

1. 1.             เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เข้าใจกระบวนการการเรียนรู้การอ่านลูกค้าได้อย่างชัดเจน
2. 2.             เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้ตระหนักถึงประเด็นปัญหาที่แท้จริง (Pain Point) ของลูกค้า
3. 3.             เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เข้าใจถึงกระบวนการความคิดรูปแบบการปิดการขายไปใช้เพื่อปิดการขาย
4. 4.             เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เข้าใจถึงกระบวนการทลายข้อโต้แย้งเพื่อปิดการขาย

หัวข้อการอบรม

1. 1.             กรอบความคิดมีประโยชน์ต่อด้านการขายและปิดการขายอย่างไร

Work shop & Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้ตระหนักรู้ถึงกรอบความคิดด้าน Fixed Mind Set and Growth Mind Set ทั้งสองกรอบความคิดมีความสำคัญต่อการดำเนินการด้านการขายและปิดการขายให้มีประสิทธิภาพอย่างไร

1. 2.             ปรัชญาการเข้าใจลูกค้ามีผลต่อการปิดการขาย

Work shop & Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้ตระหนักรู้ถึงการเข้าใจคุณลักษณะที่แท้จริงในแต่ละประเภทของลูกค้า อันนำไปสู่วิถีของคิด ด้านกระบวนการขาย การสื่อสาร การปิดการขายไปใช้ให้ถูกกับลูกค้าแต่ละประเภท เพื่อการปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

1. 3.             ความลึกซึ้งของการฟัง

Work shop & Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดการตระหนักรู้ถึงความสำคัญของปัจจัยพื้นฐานของการขาย คือ การฟังอย่างลึกซึ้ง (Deep Listening) เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เข้าใจอย่างถ่องแท้ มีกระบวนการให้มีการฝึกการฟัง เพื่อฟังจับประเด็น เพื่อฟังความรู้สึก เพื่อฟังเสียงภายในของลูกค้า ซึ่งอันมีผลต่อการสื่อสารข้อความที่สำคัญไปสู่ลูกค้าให้ตอบโจทย์ประเด็น หรือ เสียงภายใน หรือ Pain point ของลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเข้าใจและตัดสินใจได้อย่างง่าย และรวดเร็วขึ้น

1. 4.             ความคมชัดและพลังแห่งการตั้งคำถาม

Work shop & Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดการตระหนักรู้ถึงพื้นฐานและหลักในการตั้งคำถามเป็น เพื่อให้ได้คำตอบที่ชัดเจน หรือ ประเด็นที่ยังค้างคาใจลูกค้า อยู่ เพื่อให้ทีมพนักงานขายสามารถสื่อสารในเชิงคุณค่าของตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการได้ตรงประเด็น เพื่อปิดการขายได้ง่ายและรวดเร็ว

1. 5.             รูปแบบการกระบวนการการปิดการขาย

Work shop & Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดการตระหนักรู้ถึงรูปแบบขั้นตอนกระบวนการในรูปแบบ Model สามรูปแบบขั้นเทพ โดยมีห้าขั้นตอน ห้าปัจจัย และสี่เทคนิค ที่สามารถทำให้ทีมพนักงานขาย เข้าถึงแก่นของ Pain Point ของลูกค้า และสามารถปิดการขายได้

1. 6.             ทำอย่างไรจึงสามารถทลายตอบข้อโต้แย้งได้

Work shop & Group Coaching เพื่อให้ผู้เข้าอบรมได้เกิดการตระหนักรู้และเข้าใจในรูปแบบการทลายกำแพงข้อโต้แย้งของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพอย่างไร ด้วยรูปแบบสี่ปัจจัยที่สามารถเจาะใจทำลายกำแพงข้อโต้แย้งได้

แนวทางในการอบรม 

40% บรรยาย  60% Work Shop & Group Coaching

โดยใช้แนวทาง  Appreciative Inquiry & Positive Psychology ในการอบรม

ผู้เข้าอบรม              พนักงานทีมขาย จำนวนไม่ควรเกิน 25 คนเพื่อประสิทธิภาพในการทำ Workshop

ระยะเวลาในการอบรม  2 วัน  (แนะนำ เพราะเน้นภาคการปฏิบัติ Work shop Role play จริง)

                             1 วัน ( จะได้ส่วนของ Core หลักแต่แนวทางปฏิบัติอาจจะลงมือทำไม่แน่น)